当今企业仍然钟情于桌面软件，因其一键安装、一次性付费的传统模式，深深植根于人们的使用习惯中。相比之下，SaaS 则以订阅、持续迭代、在线更新为核心，提供弹性扩展和协同能力。但正是这两种模式的根本差异，形成了心理上的“壁垒”，也就是我们常说的心智模型摩擦。

心理学研究表明，状态码偏误（status quo bias）使得用户更倾向于保持现状，拒绝新技术；而锚定效应（anchoring effect）则让他们把过去一次性支付的体验，视为价值的唯一衡量标准。Adobe 从 Creative Suite 迁移到 Creative Cloud 正是一次典型案例。根据 Adobe 官方报告，2017 年订阅业务收入占总收入的 65％，并且增长率远超一次性购买产品。这一转型不只是技术升级，更是一次心智模型的重塑。

用户在迁移过程中通常会遇到三大痛点：①安全与隐私担忧——尤其是数据在云端存储的合法合规性；②离线可用性——传统桌面软件可在无网络环境下使用；③成本结构转变——从一次性付款到持续订阅，导致预算分配方式改变。Gartner 2020 年的调查显示，60％的企业因安全顾虑而延迟 SaaS 迁移。

解决这类摩擦的第一步，是采用混合模式（on‑prem 与 SaaS 组合）。例如 Salesforce 在引入 Einstein AI 时，允许核心数据留在本地，既保证了安全，又享受了云端智能的好处。混合策略既能缓解安全顾虑，又能让团队逐步适应云端工作。

第二步是“心智模型训练”。在迁移前，产品经理需要通过访谈、调研，绘制团队的“心智模型地图”。在 Miro 或 Figma 里，标出“痛点”与“价值”对应关系，帮助团队直观看到云端带来的长期收益。此举可将“一次性付费”与“持续迭代”之间的差距可视化，降低认知不匹配。

第三步是快速迭代实验。以 Dropbox 为例，2014 年转型为 SaaS 后，推出“文件协作”小功能，仅 6 个月内用户留存率提升 30％。产品经理可以先在小范围内部部署一两个关键功能，收集真实反馈，然后在全公司推广。每一次迭代都在验证并强化新的心智模型，从而实现平滑过渡。

总之，心智模型摩擦并非不可逾越。通过混合策略、心智模型映射和快速迭代，产品经理可以把心理障碍转化为创新机会。你们团队当前存在哪些固有心智模型，正在阻碍 SaaS 的落地？