每个成功的产品背后都有一个被用户深深烙印的核心功能心智模型。人们把某个产品当作一种特定的工具来使用——比如把iPhone当成“电话”，把Microsoft Office当成“文档编辑器”，把Kindle当成“阅读器”。当你在这种心智框架里思考问题时，附加功能就不再是陌生的“花哨功能”，而是自然的延伸。产品经理若能把握住这一点，就能把用户对核心功能的信任转化为对相关增值服务的需求，从而实现高效的交叉销售。

先说Dropbox和HelloSign的故事。Dropbox在2018年年报中披露，单纯文件存储服务的收入同比增长2,400%，这背后是一套以“随时随地访问文件”为核心的心智模型。随后，Dropbox推出了HelloSign电子签名功能，并在同一年实现了从文件管理到签名工作流的自然过渡。用户已经习惯了在Dropbox中寻找文件，天然就会接受在同一平台完成签名的需求。此举让Dropbox从单一存储服务升级为完整的业务流程平台，进一步提升了用户黏性和平均收入。

再看Amazon Kindle和Kindle Unlimited。Kindle的核心心智模型是“把所有书籍都放进一个轻便的阅读盒”。一旦用户在Kindle上习惯了这种“一机在手，书籍无穷”的体验，Amazon就顺势推出Kindle Unlimited订阅服务。数据显示，2022年Kindle的电子书收入同比增长27%，其中约70%来自Kindle Unlimited订阅用户。正是因为用户已经将Kindle视为“阅读的唯一入口”，Amazon才能把订阅功能当作对阅读体验的“加值”，让用户愿意付费延伸阅读时长。

微软的Office 365亦是典型案例。Office 365最初定位为云端的文档协作套件，核心功能心智模型是“文档随时随地协同编辑”。在此基础上，微软逐步引入Teams、OneDrive、Planner等互联功能，构建了完整的工作协同生态。2023年，Office 365的年度订阅收入达约35亿美元，其中大部分来自企业级订阅者对多功能协同工具的需求。用户已将Office视为“工作全链路”的核心工具，自然就会接受同一平台下的沟通、存储、项目管理等附加功能。

从以上案例可以看到，核心功能的心智模型是交叉销售的“天然媒介”。如果你想让用户轻松接受新功能，先思考：他们把这个产品最根本地看作什么？然后让新功能成为这种“看法”的自然延伸，而不是单纯的“附加卖点”。最后，你会发现，用户在使用核心功能时已经默认接受了与之紧密关联的价值链。你现在想想，你的产品里还有哪些核心功能值得被重新包装成新的附加服务？